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房产 商业地产销售五大基本做法,三种返租实例研究,置业顾问必须懂得

目前商业地产销售运营中大体上有自购自营、纯租赁、返租、带租约销售、回购五种方式,优劣势及3大返租实际操作案例,下面逐一展开分析。


商业地产销售五大基本做法: 自购自营、纯租赁、返租、带租约销售、回购01自购自营


在这种模式中,购房者即是业主又是商户,同时拥有此店铺产权,并利用手中资源在本商铺进行经营活动,开发商负责提供相应物业管理,并收取一定物业费用。


优点:开发商可迅速回笼资金,并勿需设立营运部门进行后期管理工作,节省大量人力支出;


缺点:非常不利于销售及招商工作的开展,难度最大,另外,由于产权出售及自购自营,商场对业态的规划及业种的选择不易贯彻,极有可能造成食品店与服装店并排经营的尴尬局面,不利于整体业主的利益。


注意:此类方法适合于整体商业街或楼盘底商的销售,不适用主题商场及购物中心。


02纯租赁


商业地产的传统方式,在这种模式中,开发商为大业主,商户用支付货币的形式拥有商铺的使用权,产权仍为开发商所有,开发商不但要收取商铺之租金,同时亦要收取物业费用,并提供相应物业服务、推广服务及运营服务。


优点:开发商可收取长期经济收益,开发商与商户真正实现双赢的关系,共同经营该商业项目,双方共同对此项目负责。同时,由于不出售产权,开发商对商业项目有足够的把握能力,便于按照商业规划思路对项目进行运营管理。


缺点:回收资金的速度最慢,并需要组建营运部、客服部、货管部等商业部门对项目进行管理,有一定的人力支出,比较耗费精力。


注意:此方法可采用统一收银方式,租金在货款中扣除,在降低工作难度的同时,也提升了项目的整体商业形象。


03返租


在其商铺的销售中,采取了所有权、经营权、使用权三权分离的模式:为提高市场接纳力,将商场产权划整为零,划分为小产权进行销售回收大量资金。然后通过回报租金的方法从购房者手中取回商业铺面的经营权,并每对购房者有一定比率的年回报(高于银行贷款利率才有吸引力)。


优点:所有权属于投资者、经营权由专业商业管理公司掌控、入场经营商家拥有物业使用权,实现了三权分离。在统一经营的背景下,最大程度实现商业物业的整体经营价值,同时使建筑单体获得最大的价值与租金增长空间。这是一种高收益高风险的运作模式,适用于大型封闭式商场。从该项目开盘以来的运作来看,通过拆零产权、销售旺铺回收了巨额资金,大大缓解了困扰开发商已久的资金紧张问题。经营商进场以后经营状况也比较理想,进一步增强了中小投资者的信心,促进了商铺的销售。


缺点:在这种高风险高利润模式的运作当中,涉及大型商业项目的规划、设计、招商、销售、工程等所有环节,对开发商的综合运营能力要求极高。而且,回笼资金(即产权分散销售)与商业经营(即统一规划经营)两者总是一对深刻的矛盾,而且商业物业的经营对开发商名誉、品牌的影响也将有很强的广泛性和延续性。试想,一个销售不畅,入住率低的住宅小区是很容易被市民遗忘的。而对于一个位于市中心,经营不善冷冷清清,返租回报承诺无法兑现、投资者云集讨债的大型购物广场,即使当年开发商销售良好,早已赚得盆满钵满,其长期的负面社会影响也会使开发商的品牌形象大打折扣。


注意(如何规避风险):从前面的分析可以看出,返租模式固有的先天不足带来了较高的风险,在这场信息不对称的博弈当中,中小投资者明显处于劣势。在小业主投资买房时,开发商便已经为自己设定好了金蝉脱壳的步骤。签订购房合同时,小业主必须签署委托经营协议和租金回报协议,而返租方当然不会是精明的开发商,通常是一个与开发商无任何关联的空头公司。一旦经营不善,向经营商收取的租金不足以抵偿向小业主的返租,假如开发商也无力或无心承担每年高达总销售额X%的巨额返租(这种可能性极大),小业主的厄运也就开始了,这一切与开发商没有任何法律关系,而承诺返租的空头公司自然人去楼空。更何况返租协议长达15年-20年,开发商是否存在难以预测。对于一个有社会责任感,立志于长期发展的开发商来讲,应该明白如果经营管理不成功,返租中断,往往会对开发商的品牌、信誉造成致命性的打击。如何减少整个模式的风险,保护博弈各方的长远利益,可以从以下几个方面入手:


A.开发商保留部分主力商铺,临街、主入口商铺控制在手中,避免商场“脸面”受制于人。


B.核心主力零售店应引进已发展成熟,具有相当知名度并获得消费者良好口碑的品牌经营商作为领头羊(如万达购物广场引进沃尔玛成都商业大世界引进家乐福,广州天河城引进日本吉之岛,成都罗马假日广场引进好又多旗舰店),增强购产权者信心,并有利于商场经营的成功。


C.在可能的前提下,开发商应与核心主力零售店合资或合作经营,甚至尽量自营一部分。这样既可以增强开发商对购物中心的整体控制力度,有利于整个商业物业的长期经营,又可增强其他经营商家与之合作的信心。


D.为了促进产权的零售,返租利率一般高于银行同期贷款利率,但不一定固定化,在合同中应约束返租利率随国家中央银行利率变化而浮动。


E.商场经营一般有3-5年的培养期,基本无盈利。而且由于价格竞争的加剧,大型百货零售企业的经营效益下滑。据中华全国商业信息中心对全国重点大型百货零售集团、股份有限公司和百货单体店的统计,2002年商品销售利润率分别为0.97%(2001年为1.34%)、1.02%(2001年为1.2%)、2.4%(2001年为2.8%),因此商业租金收益极可能不足以冲抵返租收益。具备社会责任感的开发商应将回收资金投入新项目,形成整个企业资金的良性循环。


F.重视商业管理公司扮演的角色,以专业商业管理公司为桥梁,构建起合理的委托经营机制,走中介专业化、规模化的道路,允许开发商逐渐退出,改由商业管理公司承担起物业保值、增值、正常返租的责任。


G.租赁返租协议到期以后的“返租后遗症”仿佛一颗定时炸弹,威力如何有待时间的验证。是否能弱化或者解决该问题,有待于商铺业主委员会(或商铺投资基金)以及商业经营公司的成熟方能得到有效、彻底的解决。此外,国外流行的“认购面积、共有产权”的办法也能很好地解决“返租后遗症”,其操作方法是,开发商将商业物业或写字楼,划成几大区域,每个区域再划成等面积的若干份,每个购房者可购买其中的一份或几份,所有购房者共同拥有这个区域的产权,每个人可执有共有产权证,这实际上是产权证券化的前奏,类似于“基金”的形式。当然,这种办法在国内尚未突破法律和相关管理规定的禁区。对于国内商业地产的投资者来讲,无论是开发商还是中小投资者,都不得不暂时面对融资渠道匮乏,资本市场发展不充分、房地产证券化发展缓慢的现实。


04带租约销售


商铺采取带租约销售模式,向投资人承诺前N年每年X%的租金回报。而且,这一模式是由开发商先和租赁方签署租赁协议,然后再进行销售,从而减少商铺销售以后的不确定因素,降低投资人风险。


优点:统一招租可以避免零散出租造成的互相压价,也可以控制租赁的节奏,另外,由于经济合同为三方合同,即商户是与业主签署,开发商只起到中介作用,这样做可有效地转移矛盾,节省解决客诉等烦恼。


缺点:同上所述,此方法对开发商的整体商业要求非常高,如果因为商业经营不善冷冷清清,返租回报承诺无法兑现、投资者云集讨债的现象出现,那么对于本开发商在本区域内的另外投资项目将造成严重影响。


注意:典型案例参考万达商业广场。


05回购(地产类信托)


最新的销售方式,同样采取统一经营管理,以出售方式销售商铺的北京某科贸电子城,推出了"地产类信托"产品。即是把6层1万平方米的卖场分割成每5平方米为一个单位进行销售,单位售价7万元,并且在四年合同到期后必须由开发商回购。


对于这一创新的销售手段,该项目总经理表示,目前运行还算比较顺利,现在的工作重点是改变投资者传统的投资观念,扩大该类产品的认知程度。对于是否会与银行进行合作,加入银行的理财计划,通过金融机构的介入为类信托产品增信,其透露,目前与银行的合作还处在初级讨论阶段,预计需要投入大量的细节设计工作。


优点:比较快速回笼资金,利于管理,并能采用借海跑船的方式,利用投资者的资金将项目炒热,将地段升值;


缺点:无形中增加了开发商的压力,需要开发商准备二次招商及销售,但彼时开发商的销售难度就会大减,因本身已较第一次销售时成熟许多。


商业地产商铺销售常用三大策略做法:返租做法及实际案例1、项目是否需要返租?


1.期房或卖不出去的现房,才需要考虑是否返租。


2.经营前景无法预期或不佳,则需要返租。


3.经营前景良好则不需要返租。


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2、返租中四者是怎样的关系?


在营销环节和运营环节,涉及返租的四者均扮演不同角色。


1.营销环节


开发商出让产权;商管公司进行招商,配合营销;商家签订初步意向,配合营销;投资客购买产权。


2.运营环节


开发商:主体退出,以商管公司形式进行管理;商管公司运营招商;商家缴纳租金管理费;投资客获得收益。


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【举例】商管公司


在返租中,商管公司是构成体系的关键角色,起着平衡各主体利益和促进项目运营的作用。


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销售基本结束时,第三方运营公司转为和商管公司合作,商业街开业前收费为月费+招商佣金。商业街开业后,委托经营期内,为月费+租金收入提成。


委托经营期内责任权属:


(1)第三方运营公司负责招商、街区运营、街区推广。


(2)商管公司对第三方运营公司的招商运营工作进行管理和审核。并支付月费和佣金。


(3)第三方运营公司提交租凭方案、推广方案、费用支出方案,报商管公司审核执行。发生的费用由商管公司支付。


(4)办公场地由商管公司提供,开发公司统筹安排,使用费用等在委托协议里明确。


3.项目营销目标


营销目标会导致返租的出发点不一样,从而使四者利益诉求发生变化。


4.经营导向


投资回报合理:商管公司能够盈利;投资客注重升值潜力;商家更易经营成功。


5.快速去库存


为快速去库存,抬高投资回报,放大投资者利益;开发商相当于成本较低的社会融资;商管公司运营不可控,经营前景未知。


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3、返租招商的商家有哪些?


返租项目能招入部分商家,主要为国内二、三线品牌、连锁品牌加盟店、本地餐饮。租期要求较短:一般为3-5年;可以接收多个业主;市场定位为非核心商圈市场,与返租物业较吻合。


4、返租的方式有哪些?


1.一次性返还


常与其他返租方式或服务式招商组合;开发商会在表价中返还。


一次性抵扣房款这种模式很少单独使用;容易被投资客解读为变相打折;若单独使用,一般搭配服务式招商;此情况一般适用于地段较好的街区商业。一般多搭配其它返租模式,更容易被客户接收。


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返租点数主要参考维度:


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返还年限考虑年限和业态首次调整最长年限,有租金收入者缴纳租赁税费。


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2.租金分成


适用地段价佳租金可预期项目,开发商压力小,通常与一次性返还组合。


项目在核心地段,运营至成熟期间租金回报低,但是运营成熟后,租金回报必然很可观。


3.固定点数


固定返点适用于经营前景不乐观项目;投资客认为项目经营前景不乐观,对未来租金收益预期比较低;得通过返点给投资客一个可以接收的收益;后期的返款压力会较大,但能够收拢一笔资金,一般用于专业市场或者销售型集中商业。


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5、返租方式案例


第四年返还额度按照表价为基准进行计算


假设:一个商铺50平米,售价4万/方;开发商承诺返租十年,前三年5%的固定回报,前三年一次性返还;第四年返还6%,第五年返还7%;后期1/9分成。


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《托管经营协议》只注明前五年租赁费用总额;不含一次性返还费用,规避前三年税费。


6、返租的操作流程是什么?


1.返租涉及流程


整个返租过程,需要用严格的合同和流程规进行约束,从而保证各种权利,按预想流转。


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2.风险规避


在返租合同和协议中,要对业主在经营期限、违约责任、优惠措施等方面进行约束。


(1)返租项目中自营业主


在合同规定业主的开业时间、装修时间、经营业态。


(2)返租项目中委托经营业主


明确违约责任,设定违约金。一般违约金不高,5-10万左右,违约金太高业主会比较敏感。优先租赁和购买权归商管。尤其是服务式招商和租金分成的《委托经营合同》给予商家免租期。一般规定至少3个月。到期时,业主若决定自营,要求提前书面通知商管公司;否则自动续约。房屋所以权发生转让,新业主自动继续返租合同。


文章来源:置业顾问参考

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